俞 斌
保险推销员甘道夫年轻时,拜访过一位很有名气的书商,看到了他家许多徽章及奖杯。
他问道:“你是如何成为第一名的?”“因为我知道神奇的格言。”“什么神奇的格言?”“我会向客户说‘我需要你的帮助,当你诚心诚意地向别人求助时,没有人会说不。”“你要求什么帮助?”“我请他给我三个朋友的名字。”
为什么是三个,而不是五个、十个呢?心理学家分析说,人们习惯性用“三”来思考,此外,很少人有三个以上的好朋友。
一句“我需要你的帮助”的确帮了甘道夫许多忙,在取得三个朋友的名字之后,甘道夫会向客户了解他朋友的年龄、经济状况,然后在离开之前甘道夫会对客户说:“我将用我与你接触的方式,与他们进行接触。”
“我需要你的帮助”的确是一个好方法。甘道夫牢牢记住这句话,因为很多人都愿意提供这种微不足道的帮助,他的客户群像滚雪球一样扩大。通过真诚的交往和不懈的努力,甘道夫终于成为历史上第一位一年内销售超过十亿美元寿险的成功人士。
摘自《当代健康报》
