不把产品卖给所有人

◎ 李文义

　　不把产品卖给所有人

　　◎ 李文义

　　在一次公司内部的销售冠军表彰大会上，美女主持刘小姐想要为难一下销售冠军张先生，也想借机了解一下张先生是真的很有销售技巧呢，还是光靠运气比别人好。

　　“张先生，你可不可以说服今天在场的所有女士都喝一杯白酒呢？”刘小姐问道。

　　张先生答道：“销售的真谛是把产品卖给真正需要它的人，而不是把产品卖给不需要它的人。白酒是男人的专利，阳刚；红酒是女人的特权，优雅。来，各位，为了公司有个好的未来，男士有个好身体，女士有个好品位，请男士斟满白酒，女士斟满红酒，我们一起干杯好不好？”

　　“好！”随着大家的应和，男士一饮而尽，女士纷纷折服，不喝酒的也捧场般喝下杯中的红酒。

　　有人说他可以把任何产品在任何时候卖给任何人，这是不可能的，要么是这个人在吹牛，要么是他在做毫无效率的事情。一个产品再好，也不可能所有人都喜欢它，需要它；一个产品再不好，也不可能所有人都不喜欢它，不需要它。因此销售做的最重要的一件事情就是发现谁最喜欢、最需要自己和自己的产品，这就是确定目标顾客。

　　优秀的销售都拒绝“对牛弹琴”，不要奢望你能把产品卖给所有的人。与其试图做这种徒劳无功的事情，不如去多想想你的目标顾客在哪里。

　　（摘自《顾客凭什么购买，销售必须答对的7个问题》北京大学出版社 图/文笙）