余 音

◎ 高德

　　余 音

　　◎ 高德

　　我在纽约参加由戈瑞举办的一个两小时的培训课程时，有一位好莱坞的演员来听我们的讲座。讲座结束后，他让戈瑞介绍自己与我认识，握手之后，他谈了自己对这场讲座的体会。

　　“格兰德，我在两个月前听过另一位培训专家的课程，虽然你们两个人教的东西几乎一样，感觉上却有天壤之别。”

　　“哦，是吗？您请说。”我来了兴趣，请教他究竟有什么不同。

　　他说：“我在听另一个人讲课时，他一停下，我就感觉已经懂了，什么都明白了，不需要再听下去。奇怪的是，你讲的是与他相同的内容，可是当你讲完时，我却觉得还有很多东西是我没有明白的，下次我还想过来听你的讲座。”

　　我听了以后，马上理解了他要表达什么。我在每次讲解问题结束时都会多说一句话，用来引导问题的延伸，这是高德公司每一个课程都在系统化使用的一套程序。正是由于这句延伸的话，我们才能在听众的脑中播下十分重要的思想的种子。

　　“怎么讲”其实比“讲什么”更重要。在你讲述一个内容时，你要想到别人可能已经讲了几百遍，你并不是第一个这么讲的人，因此必须体现出你与其他人的不同，展示你与其他人关键性的差异，这才是有些人可以高价卖掉同一种产品而其他人却无力做到的原因。

　　（摘自《洗脑术：怎样有逻辑地说服他人》江苏文艺出版社 图/弋平）