〔美〕斯图尔特·戴蒙德
快到飞往巴黎的航班的登机口时，我们从一路飞奔变为一溜小跑。飞机尚未起飞，但登机通道已经关闭。登机口的工作人员正在平静地整理着票根。登机口到机舱口之间的登机桥已被收起。
“等等，我们还没登机！”我喘着气喊道。
“抱歉，”登机口工作人员说，“登机时间已过。”
“可我们的转乘航班10分钟前才刚到。他们答应我们会提前打电话通知登机口的。”
“抱歉，登机口一旦关闭，任何人都不能登机。”
飞机引擎嗡嗡的轰鸣声越来越急促，一个家伙拿着一根亮亮的指挥棒不慌不忙地出现在机场跑道上。
我想了一会儿，然后领着男友来到玻璃窗正中间的位置，这个位置正对着飞机驾驶员座舱。我们站在那儿，我全神贯注地注视着飞机驾驶员，希望引起他们的注意。
一名飞机驾驶员抬起了头，他看到我们可怜兮兮地站在玻璃窗前。我直视着他的眼睛，眼里充满了悲伤和哀求。
那一刻，时间仿佛都凝滞了。最后，那名飞机驾驶员的嘴唇动了几下，另一名驾驶员也抬起了头。我又紧盯着他的眼睛，只见他点了点头。
飞机引擎嗡嗡的轰鸣声渐渐缓和了下来，我们听到登机口工作人员的电话响了。一位工作人员转向我们，眼睛瞪得大大的。
“拿上你们的行李！”她说，“飞机驾驶员让你们快点儿登机！”
我和男友高兴地抓起行李包，向那两名飞机驾驶员挥挥手，匆匆上了飞机。
这显然就是一个“谈判”的过程。
这个过程中，“我”虽然没有说出一言一语，却以一种意志明确、条理清楚、高度有效的方式获得了成功。这个过程中包含了很多技巧：
要沉着冷静。感情用事只会毁掉谈判，必须强迫自己冷静下来。
准备充分。哪怕只有5秒钟的时间，都要整理好自己的思路。
找出决策者。这次谈判的决策者就是飞机驾驶员。不要在其他人身上浪费时间，他们无权改变规定。
专注于自己的目标，而不是计较是非对错。无论是转乘航班误点，还是转乘航班应该为没有提前通知登机口而承担责任，这些通通不重要。因为你的目标是登上飞往巴黎的飞机。
进行人际沟通。在谈判中，人几乎是决定一切的因素。
承认对方的地位和权力，看重他们。如果你能做到这点，对方通常会利用他们的职权帮助你实现目标。
（珠 珠摘自中信出版社《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》一书，李 旻图）
读者 2016年3期
