史蒂夫·马丁
2012年10月末，飓风“桑迪”在美国东北部再次登陆，造成了极大的破坏。一些新闻频道长时间播出募捐节目，筹到了数百万美元的善款。新闻节目除了号召人们救灾捐款，还给飓风起了一大堆绰号。比如“飓雪”，为的是强调可能会伴随飓风“桑迪”到来的大量降雪；比如“妖风”，指的是这场飓风来临的日子临近万圣节。
心理学教授杰西·钱德勒对救灾捐款的数据进行分析之后，有了一个非常有趣的发现：如果某人名字的首字母剛好跟飓风名字的首字母相同，那他更容易捐款。回溯往年的记录，每一次飓风救灾捐款都符合这个规律。
人类有一个特点，就是非常重视自己的名字。
试试这个小实验：聚会时给每个人发一张纸，请他们写下最喜欢的5个字母。看答案时，你十有八九会看到一种神奇的现象：每个人选中的字母大多是自己的名字里用到的字母，尤其是首字母。
那么，这个特点如何帮你成功地影响他人呢？
任何说服策略中都有一条不可或缺，那就是吸引对方的注意力。因此，清晰并多次提到对方的名字是个很有效的做法。或者，最起码要让你的请求或传达的信息跟受众的名字发生关联。
我们与一组英国医生一起做过一个实验：我们通过短信提醒患者按时接受预约的诊疗，如果在短信中把患者的名字加上去，爽约率就比不加名字的时候降低了57%。有趣的是，如果我们用的是患者的全名（比如约翰·史密斯），或是更为正式的称谓（比如史密斯先生），效果又大打折扣，唯有不加姓氏才最有效。
这种方法不但可以降低患者的爽约率，还可以用来说服人们缴纳罚款。
当需要为新项目命名时，你可能想到要起一个意义深远、神秘莫测的名字，以便吸引人们的注意力、调动他们的积极性，可是关于飓风救灾捐款的研究指出了另一条路。与其把新项目比作神话中将从灰烬中涅槃重生的凤凰，还不如换个简单的方法：从参与这个项目的员工名单中选择一个出现率最高的名字，没准这样你获得的支持会更多。或者，选出一个出现次数最多的名字首字母，以它为基础来为项目命名。
（郭旺启摘自《爱你·心灵读本》2017年第12期，小黑孩图）
读者 2018年3期
