一把剃须刀上的10亿元

　　○王新芳

　　一把剃须刀上的10亿元

　　○王新芳

　　

　　美国有一家网上剃须刀公司，名叫DSC，从成立到现在，不靠明星代言，不靠线下渠道，上线第一天就获取了5000个包月会员，成立5年，就拥有320万名用户。最近，该公司被联合利华以10亿美元收购。

　　一把剃须刀如何在互联网上5年卖了10亿美元，从而成为剃须刀行业领头品牌吉列最担心的对手？

　　说来有趣，DSC公司的创始人是一个喜剧演员，名叫杜宾。虽然在舞台上经常逗得观众哈哈大笑，但杜宾也有烦恼。比如，他的胡子长得太快，繁忙的工作又让他几乎找不到买刀片的时间，只好常常叮嘱妻子帮他买。

　　这天晚上，他一直在听妻子的抱怨，吉列刀片又涨价了，锋隐刀头每个5美元左右，一个月下来，就要20美元呢。瞬间，杜宾做出一个决定，自己开家剃须刀公司。他相信，人们有不满情绪的地方，一定有市场。

　　2011年，杜宾成立了公司，公司的商业模式并不复杂，用户每月只需支付不多的订购费用，即可享受送货上门服务。在剃须刀的基础上，DSC还推出了男士美容产品套餐，销售男用护肤水、保养品以及造型类产品。按照杜宾的预想，生意红火应该没问题。

　　但现实是残酷的，没有强大的资本做后盾，没有明星代言、媒体推广，谁会买账？杜宾只能看着剃须刀安静地躺在仓房里，伤透脑筋。一天，他在舞台上表演喜剧时，突然来了灵感——可以借助互联网的传播优势，把搞笑作为突破口，取悦潜在客户。

　　杜宾自己策划、制作并出演了一段搞笑视频，成本不到4500美元，是他的朋友帮忙拍摄的。视频中，他风趣地告诉大家，他不是老总，而是一个段子手。当视频上传到YouTube网站上后，一夜爆红，马上病毒式传播，收获了超过2200万次的点击观看，48小时内获得1.2万个订单，直接带来了200余万个包月用户。

　　从此，杜宾找到了营销秘诀——有趣。除了自制诙谐宣传片，DSC还利用社交媒体与用户互动。

　　一个潜在客户在网上向DSC公司发起一项不寻常的挑战——拧魔方，赌注不贵，一个月的DSC最高档位套餐，要求在两分钟内完成挑战。第二天，DSC在网上发布了一条1分25秒的视频，是一位狂热的DSC客服员工站在公司标语“俺们家的剃须刀老好用了！”旁自制的应战视频，迎来一片喝彩。

　　还有一次，破天荒有位女客户跟DSC的客服抱怨，说没法给腿剃毛，因为她怀孕了，还是双胞胎，隔着肚皮，她连脚趾头都看不着。一位客服代理立马给她寄了一套免费修脚套装、几本育婴书籍。虽然对她抱怨的问题没啥太大帮助，但是非常贴心。

　　2015年第三季度，吉列剃须俱乐部在剃须刀O2O市场的份额是21%，DSC的份额则高达54%。这个数字当然震惊了整个行业，也成了联合利华收购它的理由。

　　（编辑赵莹zhaoyingno.1@163.com）

　　

　　扫一扫

　　莫愁 2016年31期