互惠式让步

◎弓璇

　　互惠式让步

　　◎弓璇

　　心理学家们做了一项实验。

　　一部分研究人员假扮成青年辅导项目的代表，在校园里询问大学生是否愿意花一天时间陪一群少年犯逛动物园。对大学生来说，花一整天的时间陪伴一群道德行为有缺陷的人而且没有报酬，是没有吸引力的。83%的受访者拒绝了这个要求。然后，研究人员调整了询问的方式。他们先请遇到的大学生答应一件更大的事——每周花两小时为少年犯当辅导员，持续两年，被拒绝之后再提出陪同去动物园的要求，结果成功率是原来的三倍。

　　这是利用了互惠原理的一种做事技巧，叫作互惠式让步。我们先提出一个对方无法接受的要求，被拒绝之后再提一个小要求。对方会觉得既然你让了一步，那自己也应该让一步。如果我们将小要求作为目的，那互惠式让步的心理就能帮助我们达到目标。

　　（摘自《影响力》上海科学普及出版社）