卖豪车

◎海波

　　卖豪车

　　◎海波

　　在美国，篮球运动员的收入都特别高，尤其是那些明星篮球队员们，他们的年收入往往能达到几千万美元。其中有一些篮球运动员，一旦他们在美国国家篮球协会（Nation al Basketball Association，简称NBA）赛场上扬名，便能摆脱之前在贫民区的生活，一夜间进入令人羡慕的高档社区，从而成为不折不扣的暴发户。

　　美国有很多推销员喜欢跟这些暴发户打交道，杰西·莫里森就是其中一位。杰西是一名来自美国费城的汽车推销员，他因为连续卖给著名篮球运动员阿伦·艾弗森35辆高档轿车而名噪一时。杰西说他自己并没有什么特别的卖车秘诀，他只不过是知道那些暴发户的心态，所以往往一出手就能够旗开得胜。

　　杰西很早就注意到了艾弗森，而且他知道艾弗森是穷人家的孩子。艾弗森出生于单亲家庭，从小就在贫民窟生活。在选秀成功后，艾弗森特意给自己买了一块名表，其实当时他的薪水只容许他这样奢侈消费一次。杰西适当地恭维了艾弗森的这块金表，并奉承艾弗森说他戴上这块金后表简直“棒极了”，艾弗森听了之后非常高兴。

　　杰西接着说：“嗨，老兄，你很快就会成名的，你不觉得你的老爷车太不起眼了吗？它很快就将和你的身价不符了。”于是艾弗森依靠贷款给自己买了一辆豪车。在之后的日子里，艾弗森越来越有名，而杰西总是适时地出现，除了恭维艾弗森就是兜售自己手中的豪车。

　　当艾弗森买到第三辆豪车时，杰西指出杰弗森之前的二手车只配扔给他的亲朋好友用。就这样，艾弗森在杰西那里花了薪水的很大一部分用于购买豪车，他甚至为了让自己的车库能够放得下他购买的那些豪车而特意更换了更大的房子。

　　杰西很得意，他说：“吉拉德把车卖给中产阶级的人们，而我把车卖给暴发户。”杰西通过把豪车卖给亿万富翁们让自己也变成了亿万富翁。

　　暴发户富甲一方，挥金如土，他们只买贵的，不买对的，只要他们喜欢，只要你打动了他们，他们就会签单，基本上不会考虑某样物品是不是符合自己的实际需要。对于推销员来说，把产品卖给暴发户是绝佳的选择。

　　（摘自《你其实不懂销售谈资课》南方出版社 图/李璐）