销售力

◎[日]铃木敏文 顾晓琳/译

　　销售力

　　◎[日]铃木敏文 顾晓琳/译

　　“有7-Eleven真好！全年无休真方便！”

　　很多人至今仍清晰地记得7-Eleven便利店初期投放的电视广告中那句经典的广告词，这是当初广告设计人员让我用一句话总结便利店的特点时，我脱口而出的句子。

　　从1976年，也就是便利店正式营业的第三年起至1982年，7-Eleven便利店一直沿用了这句广告词。在此期间，日本人的作息逐渐趋向不固定，24小时都可能是活动时间，而7-Eleven便利店“全年无休”的卖点也不偏不倚地响应了这一变化，广受大众尤其是年轻人的支持，甚至连广告词也成为当年的流行句式。虽然这是我不假思索说出的句子，却精准地表现出了便利店的特色。

　　我由此做出联想，如果有人要求我用一句话概括“销售力”，我该如何作答呢？所谓“销售力”，从卖方的角度来看，它正如字面意义一样是指销售产品的能力，但从另一个角度而言，它指的则是能让顾客感到“买对了”“吃对了”“来对了”等的能力。

　　例如，在产品单价高达几千万日元的房地产领域，长期占据业绩榜首位的销售精英大多拥有一个共同的特征，即善于在短时间内与客户建立信赖感，让客户发自内心地觉得“由他负责实在太好了”“这次真没选错人”。

　　如果你有信心让顾客感到“选择从你这里购买产品真是选对了”，那你无疑已经掌握了极高的“销售力”。

　　反之，即使顾客抱有“试着买买看”“试着尝一口”“试着光顾一次”的兴趣，却在尝试之后后悔地想“要是没买就好了”“要是没吃就好了”“要是没去就好了”，商家就永远也留不住回头客。

　　（摘自《零售的哲学：7-Eleven便利店创始人自述》江苏文艺出版社 图/海洛创意）