先讲背景

◎ 刘显才 陈凯锋

　　先讲背景

　　◎ 刘显才 陈凯锋

　　我给团队讲渲染顺序时曾经举过这样一个例子：“有一位左手大拇指断掉的男士，你愿意嫁给他吗？”在场的很多女孩子一听断了一个大拇指，纷纷摇头，有个别持进一步观望态度的心里也有了疙瘩。

　　然后我解释说，这位男士出生在一个条件比较优越的家庭，父亲是某市的市长，母亲是某国企高管，有个舅舅是香港某集团的董事长。虽然家境优越，但父母丝毫没有溺爱儿子。大学毕业后，为了磨练他，就送他去了部队。因为身体素质好，他被选为特种兵。在一次执行任务时，他为了营救战友不幸被一条毒蛇咬到了左手拇指。在当时来不及就医的情况下，只得挥刀砍掉被咬的拇指。他因此退伍转业，现在在本市某国有银行就职，才28岁，前途一片光明。

　　请问此时，有多少女孩子愿意嫁给他？

　　不用我公布答案，你的心里就已经有了答案。

　　在接待客户时，很多职业顾问喜欢一开始就把顾客带到沙盘处，或者在客户的要求下直接向客户讲解小区沙盘，有的甚至见客户一进门问到户型图就马上按照客户的要求拿户型图或者带客户参观户型模型。问题就出在这里！

　　任何一个户型怎么看都是可以挑出毛病的，即使户型很完美，结合到用户所在的楼层，可售的楼又会变得不完美。这种不完美就会导致客户犹豫。

　　如果我刚才不讲那位男士的背景状况，不讲他断指的原因，可能很多女孩子已经放弃了这位男士，正如你给客户一开始看户型图、看小区沙盘就有可能损失掉客户一样。

　　因此，一定要在给客户看户型图、看小区沙盘前先讲一下这个楼盘的背景，这个背景就是区域图和地段。

　　（摘自《大卖》中信出版社）