直击卖点

◎ 博锋

　　直击卖点

　　◎ 博锋

　　

　　推销一款防水手机时，你一般会怎么做呢？是苦口婆心地向消费者介绍这款手机防水性能真的很好，还是干脆把手机放在手中，当着消费者的面做一个实验呢？这些方法都行得通，不过若是你说“手机也能洗澡，你信吗？你敢吗？”之类的话，是不是更能吸引消费者呢？答案是肯定的，因为每个人或多或少都有一种猎奇心理。

　　例如，苹果公司之所以能做得这么成功，就是因为不管它的宣传做得多好，iPhone的全貌在发售前始终没有出现在大众面前。“它到底是什么样子？”“有哪些功能？”正是这些悬念大大地激发了消费者的好奇心，直至出现发售当天空前的排队盛况。

　　一个人或一件产品最大的魅力就是能让大家有尽可能多的想象空间，一览无余的展示往往会造成其贬值。营销也是如此，要给产品制造神秘感，增加产品的附加值，产品才会有溢价的空间，否则没有价值，只剩下价格了。所以，如果你希望消费者对你的商品产生好奇心，不要一开始就把所有信息都告诉他们，一定要有所保留。

　　为了吸引消费者的注意，你有时还可以用一些大胆的陈述，如“我们的产品能帮你提高30%的产量！”“有了这种洗洁精，你的生活可以更便利，你知道吗？”……无论哪一种说法都会让消费者感到不可思议。如果消费者主动开口询问，说明他已经对你的产品产生了兴趣，这就为下一步促销打下了很好的基础。

　　心理学家认为，对呈现在自己眼前的事物，消费者注意力高度集中的时间大约只有七秒钟，只要抓住了这七秒钟的时间尽量制造悬念，你就能把消费者的好奇心激发出来，消费者购买的可能性也将大大增加。

　　“人人购”是做什么的？想必你一定听过这个宣传语——“机器猫的神秘口袋”。“机器猫”“神秘口袋”，多么有劲儿的噱头！它似乎很神秘，一天只卖一样东西，卖的是什么只有你买了拿到手才知道——它可能是一个创意台灯、一件涂鸦T恤，也可能是一台液晶电视。所以，悬念一定要有创意，直击商品的卖点才行。

　　(摘自《超精明的消费心理学》北京理工大学出版社 图/辛刚)