承诺

◎雷建军

　　承诺

　　◎雷建军

　　两位加拿大心理学家完成的一项研究揭示了赛马场上人们的奇妙心理：一旦赌马者对那匹马下了赌注，他们对自己所挑之马获胜的信心立刻就会大增。

　　这种现象在生活中随处可见，而其根源就是：当我们做出一个决定或是选择了一种立场，就会有发自内心以及来自外部的压力来迫使我们认为自己的决定是正确的。这就是心理学中的承诺与一致原理。

　　为了研究这一原理，两位心理学家伪装成社会义工在两个居民区挨家挨户地访问。其中一位心理学家和居民交流时说希望那些居民允许他将一块大得离谱的公共广告牌竖在他们门前的草坪上，结果仅有20%的人同意。

　　另外一个心理学家得到的答案却截然不同，那些居民的反应相当积极，答应该请求的比例达到了近80%，原因是这些居民在两周前曾答应了这个心理学家关于设立一个有关交通安全展示牌的请求。不得不提的一点是，最初心理学家所要求的小木牌只有几寸见方，尽管小木牌如今成了几乎将整幢房屋遮住的大广告牌，可为了使自己的行为和他们新近形成的自我形象相吻合，他们还是答应了。

　　并非任何一个承诺都会影响人们的行为，这个承诺必须是正面、公开且积极的，而且这个选择必须是人们自由选择的。

　　这种心理在生活中时常出现，很多商家依靠这种心理做出应对措施，使自己获得更多的利润。

　　节日前夕，我们会看到很多玩具公司开始在电视上做一些特别的玩具广告。孩子们想要这样的玩具，于是缠着父母答应在节日那天买来送给自己。

　　这些玩具公司的精明之处就在于——他们故意不给商店提供足够的货品。大部分父母买玩具时发现这些玩具早就卖光了，他们只好买下等值的其他玩具给孩子充数，以此确保孩子不会难受。

　　当然了，对于这种充数的玩具，制造商们的货都囤得很足。等节日一过，公司又开始为前面那些特别的玩具打广告，这使得孩子们越发想要，于是父母只好跑到玩具店履行自己的诺言。

　　人们都有一种行为与承诺一致的倾向。就这样，买玩具的父母被商家牵着鼻子走，最终花费了双倍的价格来满足孩子，以此兑现自己的承诺。

　　（摘自《精英心理学》江苏凤凰文艺出版社）