把电卖给养鸡户

◎ 墨墨

　　把电卖给养鸡户

　　◎ 墨墨

　　

　　威伯做电力销售员的时候，电力在美国还不是很普及。在很多偏僻的乡村，人们认为电力是一种奢侈而无用的东西。威伯领到了去农家销售电力的任务，很显然闭门羹是吃定了。

　　威伯敲开了一家养鸡户的门，开门的是一位女主人。当得知威伯是推销电力的人时，女主人很快就把他推出了门外。此后，威伯坚持敲门，但女主人都不开门，他只好无奈地走了。

　　第二天，威伯又来了。女主人从窗户中看到了他，并没有让他进门，而是让他站在门外说话。威伯说：“太太，很抱歉，打扰您了。我知道您对用电不感兴趣，因此我这次来并非为了推销电，而是想买一些鸡蛋。”

　　那位女主人听后，心中半信半疑，把门开了一条小缝。威伯知道女主人内心有疑惑，于是说：“听很多人说您这里的鸡蛋是最好的，所以我想买些新鲜的鸡蛋带回城里去。”

　　女主人听到这里，又把门开了一点：“你为什么不到城里买鸡蛋呢？”

　　威伯非常诚恳地回答：“城里的鸡蛋不如乡村的鸡蛋好吃，我太太特意让我从乡村购买一些鸡蛋回去。”

　　女主人疑虑尽释，打开家门邀请威伯进去坐坐。威伯提议要去鸡舍看看，女主人更加高兴了。他们一直都聊着有关鸡蛋和养鸡的话题，女主人已经视威伯为知己了，还主动向威伯介绍养鸡经验。

　　威伯听得很认真，时不时提一些问题。当谈到提高鸡蛋的产量时，威伯不经意地说：“如果能用电灯照明的话，鸡蛋的产量就会更高。”女主人听了，忙要威伯解释其中的原委，于是二人的话题就从养鸡转向了用电上。威伯非常认真地解答了女主人的问题，最后说：“如果不信，您可以亲自去那些装了电灯的养鸡户家中了解一下情况。”

　　交谈结束后，威伯买了些新鲜的鸡蛋回去，女主人非常热情地把他送出了门外。

　　半个月后，威伯再一次来到女主人家中，不过这次他还带来了电力施工人员。

　　（摘自《做生意不可不知的营销心理学》北京理工大学出版社 图/王建峰）