小订单与大订单

◎[美]尼尔·雷克汉姆

　　小订单与大订单

　　◎[美]尼尔·雷克汉姆

　　我是一个公司的总经理，在同一天，我卷入了两笔生意。

　　第一笔是小订单——我要为我的办公室配置一台新的悬空式投影仪。我让当地的一个供应商派一名销售代表来我这儿。那个销售代表实在不怎么讨人喜欢。“今天是你的幸运日，”他开口说道，“我敢说你一定等不及听我介绍这笔生意的细节了吧！”事实上，我等不及的却是把他从我的办公室中赶出去。但有一点我不得不承认，他给出的价格的确很优惠。我打断了他滔滔不绝的介绍，签了订单后，直截了当地下了逐客令。

　　在他看来，这应该是非常成功的一笔生意。从某种意义上来说，作为买方的我也应当算是成功的，因为我以很低的价格买了一台新的投影仪，并且只用了短短五分钟。

　　那天迟些时候，我卷入了一笔很大的生意。我打算更换公司预算系统的所有硬件和软件，这种置换需要添置几台计算机、一套完整的预算软件以及六个月的磨合时间，粗略估计至少要70000美元。

　　眼前的这位销售代表是一个很正常的人，只是肤浅了一点儿，或者说有点儿急于求成。但随着交易谈判的不断深入，我越来越犹豫不决。价格的确很公道，我又确实需要一套新系统，但即便这样，我仍然不愿再继续谈下去。“让我们再考虑考虑，之后再给您答复。”我对他说。

　　当我静下心来仔细分析这两笔生意时，意识到购买悬空式投影仪只是一笔简单的交易，我不喜欢与卖方打交道，就可以在买卖结束后不再见他。而如果要做计算机系统这笔大订单，我就必须与卖方有几个月的往来。是否做这笔生意？我拿不定主意。

　　适用于小订单销售的规则在大订单销售中不一定适用。在小订单销售中，卖方和商品是两个独立的部分，我可以把它们分得很清。即使我讨厌销售代表，但如果我非常满意他的商品，我仍然可以购买。而在大订单销售中，销售代表与商品关系密切，很难割裂开来。尽管我对那套计算机系统很有兴趣，但我无法单独选择这套系统而不与销售代表来往。

　　（摘自《销售巨人：大订单销售训练手册》中华工商联合出版社）