功夫在“推销”之外

◎梁胜威

　　功夫在“推销”之外

　　◎梁胜威

　　

　　在刚进入销售行业的几个月里，我一直沿用公司要求的美国式理论推销：谈公司、谈品牌、谈产品、谈价格、谈政策、谈服务，几乎每天都一样。然而，过了一年以后，我已经比较少跟客户谈这些话题。

　　记得有一次在湖南邵阳的一个客户那里，当天在场的有四家公司的业务员。这些业务员基本都是按照一个套路做推销，而当时的我就在思考该如何有别于他们。

　　我征得老板的同意，到仓库去看看。我看见仓库很乱，管理可以说是一团糟。我很客气地跟老板说：“老板，我能给您提点意见吗？”老板当然是说非常欢迎。于是，我从仓库的现状谈起：“库存没有账物卡，没有台账，所以没有数据可查。据我肉眼观察，估计库存数量有一百多万货值，滞销品约有30万，这都是钱啊！另外，因为没有数据，老板您就很难知道哪些是畅销品，哪些是滞销品，也无法确定下次要进什么货，只能凭感觉了。”

　　我就这么一说，在座各位已经目瞪口呆了。然后，我再跟老板谈如何进行库存管理，如何进行产品搭配，如何做场内、场外活动，如何建立队伍，如何管理队伍等等。老板当天就要拜我为师，这笔生意成功与否自然就不言而喻了。

　　还有一次，我在北京美廉美超市推销产品。我把超市买手和卖场经理引到超市货架面前跟他们谈超市区域布局，重点是谈品类管理和产品角色。当时的他们连品类管理是什么东西都还不太了解，但我跟他们说完以后，他们都非常认同我的看法。也是因为这样的缘故，我们的生意根本就是由我来主导。相信很多跟超市买手打过交道的人都清楚他们是何等的“牛”，但最牛的买手也有他的软肋。

　　其实，很多时候我们的生意并不一定要一直盯着产品和价格。记得在北京去好又多超市跟买手推销产品时，我第一次与买手见面，从头到尾都没有谈过产品销售，而是跟买手谈家庭教育学，因为我得知她的儿子刚刚一岁，而且一谈就谈了两个小时。后来，我还去西单书店专门买了一本赵忠心老师写的《家庭教育学》送给这位买手，礼虽小但情意深，她非常感谢我。最后，我们成了朋友，生意就自然而然谈成了。

　　三个亲身案例现在总结起来，正如陆游的那一句诗“功夫在诗外”。同样的，我认为推销也是“在推销之外”。你一定要比老板更关注管理和经营，比老板更熟悉这些内容。见识和眼界丰富了，推销也就水到渠成了。

　　（摘自《金点子生意》2017年第1期 图/王建峰）