你真是个销售吗

◎ 林依珊

　　你真是个销售吗

　　◎ 林依珊

　　

　　“无忌，太极剑法你还记得么？”

　　“太师傅，我已经全忘了。”

　　“好，你出师了……”

　　销售的最高境界是忘记自己是销售，别人也不认为你是销售。你可以是顾问，是朋友，是任何身份，而不是销售……别人找你，是因为他刚好需要，而你刚好专业。

　　我搬家之前住在南三环方庄，那是北京最早的商品房小区，配套非常成熟，我经常在老王那买菜。后来我搬到东二环附近，居然在菜市场看到了老王。我很诧异：“你也换地方了？”老王说：“我一直都在这儿卖菜呢！”原来老王同时在三个菜市场卖菜。

　　A市场就是我之前住的方庄，成立的时间最早，他拥有一批忠实的老顾客，主要是上了岁数的人。老王说这些顾客有三个特点：一是买菜的时间早，早上6～8点和下午3～4点是买菜的高峰期；二是喜欢买新鲜的大众化蔬菜；三是蔬菜价格要便宜。于是他就每天瞅准了这两个时段卖菜，其他时间去另外两个菜市场卖菜。

　　B市场，就是我现在住的东二环，这里机关单位和写字楼多，买菜的顾客多是收入不菲的白领，他们常利用午餐时间或者下班时间买菜。白领对菜价不敏感，他们追求的是菜贩的良好服务态度以及蔬菜的口感、营养。因此，老王为顾客提供净菜、切菜甚至配菜服务。由于白领们买菜多集中在中午1点之前和晚上6～7点，时间上与老王在其他菜市场卖菜不冲突。

　　C市场在南四环外，是刚刚形成的聚集区，主要顾客是外来务工者。这些人对菜价很敏感，而他们买菜的高峰期主要集中在下午4～6点。此时，老王正好将A市场卖剩的菜运到C市场低价销售。他们家三口人自备一辆货车，还特地安装了空调，为的是让蔬菜更新鲜。老王和儿子负责在A市场与C市场之间走动，老伴则在A市场卖菜。

　　老王的解释确实让我很惊讶。一个项目能否赚钱有很多因素，但在其他因素都差不多的情况下，只要顾客定位准确，看似不赚钱的项目一样可以很赚钱。

　　（秋水长天 摘自《智富时代》2017年第8期图/筱竹）