王承贵 黄阳芷 李娜娜 刘丹
摘 要：随着精准扶贫的深入推进，梽木村创业型小微企业得到了较好的发展，但是市场竞争越来越激烈，产品营销渠道问题成为制约梽木村小微企业发展的主要瓶颈。本文分析了梽木村小微企业营销渠道存在的问题，主要表现为网络营销渠道流通能力弱、营销渠道成本高、渠道管理意识薄弱等，并针对这几个问题提出了相应的对策建议。
关键词：小微企业;营销渠道;精准扶贫
一、引言
随着“精准扶贫”工作的推进，党的十九大报告指出要实现“脱真贫、真脱贫”的目标任务，应围绕“产业扶贫、创业扶贫”等方面展开。国家也相继制定了一系列扶持贫困地区创业的政策，有力地调动了贫困地区人民的创业热情。近两年以来，梽木村在“精准扶贫”以及“大众创业、万众创新”的时代背景下，创业型小微企业不断涌现，多家小微企业初见规模，如云飞农业科技有限公司、嘉昶生态农业发展有限公司等。但是市场竞争越来越激烈，小微企业的营销环境发生了很大变化，营销渠道在小微企业营销中的地位也越来越重要，梽木村小微企业亟需通过优化营销渠道来提升市场竞争力。因此，探索适合梽木村创业型小微企业发展的营销渠道策略尤为重要。
二、梽木村创业型小微企业营销渠道现状
梽木村在精准扶贫的政策推动下，现有小微企业十余家，涉及农业、纺织业、科技等领域。通过对梽木村创业型小微企业实地调查以及与企业老板的深入交流，归纳总结出梽木村创业型小微农产品企业营销渠道现状。
（一）以生产者直销为主要渠道
梽木村小微企业营销渠道的特点表现为短渠道多，长渠道少，窄渠道多，宽渠道少，渠道单一且以传统的营销渠道为主。梽木村小微企业现有的营销渠道主要分为生产者直销、中间商分销、“加工+销售”的营销渠道以及网络营销四种类型，生产者直销渠道是被梽木村小微企业普遍采用的一种销售方式。例如，祝松井家庭农场、有兰特色葡萄园这种以家庭为生产单位的小微企业都依靠这一渠道实现产品的销售。中间商分销的渠道模式即小微企业-中间商-消费者，中间商在渠道中成为了连接小微企业和消费者的桥梁。“加工+销售”的营销渠道模式在梽木村小微农产品企业中的运用相对较少，主要是由于加工企业少。除了这些传统的营销渠道外，随着农村电商的快速发展，梽木村小微企业也在积极探索网络营销渠道。
（二）业主自运是主要渠道运输方式
梽木村小微企业在销售农产品时主要采用卖方自运、买方自运或雇佣第三方车辆运输等运输方式，梽木村大部分小微企业的产品都是采用卖方自运的方式。梽木村小微企业业主通过自购车辆或雇佣第三方车辆将产品送往各销售地点，也有少部分的中间商上门收购产品，根据协商结果采取买方自运的运输方式。通过网络渠道销售的产品一般是通过安能物流送到消费者手中。
三、梽木村创业型小微企业营销渠道存在的问题
随着梽木村小微企业数量增多，产品滞销问题时常出现，梽木村小微营销渠道存在的问题逐渐凸显，主要体现为如下3个方面。
（一）网络营销渠道流通能力弱
随着互联网和农村电子商务迅速发展，梽木村的小微企业也开始尝试网络营销渠道。梽木村小微企业虽然通过网络营销渠道获得了一定的收入，但是目前梽木村小微企业的网络营销渠道并不完善。例如，祝松井家庭农场、有兰特色葡萄園等家庭式小微企业的网络营销渠道仅仅局限于微信，业主通过微信朋友圈发布农产品销售信息，通过身边的亲朋好友转发朋友圈扩大其影响，吸引消费者购买。除了微信朋友圈营销以外，梽木村部分小微企业还通过自建网站宣传公司产品，发布销售信息。遗憾的是由于缺少专业的网络技术人才，梽木村小微企业自建网站存在内容不完善，更新不及时，网站宣传效果不理想，缺乏吸引力等不足，对产品销售影响小。由于梽木村小微企业对农村淘宝、微博营销等网络营销渠道没有涉猎，对微信、自建网站等网络营销平台利用不充分，导致网络营销渠道的优势没有发挥出来。
（二）营销渠道成本高
梽木村小微企业渠道成本高的原因主要有如下两个方面。一方面，梽木村的小微企业会将自己生产的农产品运往市区及其周边的市场出售。小微企业主要是通过自购车辆或临时雇佣第三方车辆运输产品，一般会有一程是空驶的，再加上远距离运输时的过路费和人工费等相关支出，增加了小微企业渠道成本。另一方面，梽木村小微企业进入市场时，面临着来自大中型企业与供应商结成的利益联盟的排挤。梽木村小微企业由于资金、技术有限，知名度低等先天不足，在渠道交易中往往会被中间商压制，抬高入市门槛，再加上生产成本不断增加等因素，使小微企业处于十分艰难的局面。
（三）渠道管理意识薄弱
梽木村大部分的小微企业由于缺乏专业人才，对营销渠道管理意识几乎为零。梽木村小微企业在营销渠道管理认知上存在很大的局限，在实践过程中过度重视新客户开发，忽略老客户的维护，只注重单一渠道的发展。梽木村小微企业的渠道管理工作既不专业也不深入，大大降低了渠道运营效率，主要表现为企业对渠道成员缺乏号召力，经常出现渠道成员对公司的政策不执行、渠道成员忠诚度低等现象。
四、梽木村创业型小微企业营销渠道优化建议
随着梽木村小微企业产量逐年增加，渠道成为了制约企业发展的关键因素，针对渠道现存问题提出如下3点优化建议。
（一）加强网络营销渠道建设
随着网络营销渠道的优势越来越明显，网络营销渠道被运用于小微企业是企业发展的必然趋势。就目前梽木村小微企业网络营销渠道的现状看来，需要从如下几个方面加强。
一是积极吸收网络专业人才。梽木村小微企业现在的条件对人才吸引能力弱。梽木村小微企业可以从如下两个途径吸纳人才。首先是高校帮扶。梽木村小微企业可以与高校建立校企合作关系，为企业网络营销寻求人才。其次是创新发展模式吸引人才。例如，组织小微企业联盟，实现人才资源互享。除了吸收外部人才，同时也要提高小微企业业主对网络的处理能力。政府管理部门可以安排网络方面的人才帮助企业培养互联网人才，使其抓住这一渠道优势。
二是加快农村网络基础设施建设。针对实际地理状况，梽木村应做出合理的网络规划，从而使梽木村小微企业可以利用网络平台销售自己的商品。
三是充分利用现有网络销售平台。就目前梽木村小微企业网络营销渠道的现状看来，小微企业对微信、自建网站等网络营销平台运用不熟练，微博、农村淘宝等销售渠道不熟悉。梽木村小微企业可以通过如下两个方面提高互联网销售平台的利用率：一方面，梽木村小微企业可以开通企业公众号、企业微博，通过公众号和企业微博记载企业故事，发布产品动态，同时可以通过公众号和企业微博销售产品等;另一方面，政府可以积极引导企业建立淘宝商城，联合梽木村的小微企业打造网上产品商城。
（二）发挥自身优势，降低渠道成本
梽木村小微企业面临来自行业领先者的市场竞争，应该充分发挥小微企业的自身优势，具体可以从如下两个方面入手。一方面，突出产品特性，打造名牌产品。由于梽木村小微企业资金有限，通过广告等方式扩大知名度是明显不现实的，只能通过加强产品特性，提高产品的竞争力，充分利用口碑效应，提高企业知名度，助力小微企业渠道开发。另一方面，避其锋芒，另辟蹊径。梽木村小微企业在渠道战略上与大中型企业形成差异化，可以开发大中型企业未发现或无意开发但有利润可挣的市场。具体来说，梽木村小微企业可以重点开发县级市场，以“农村包围城市”的方法扩大销售区域。
（三）培养渠道管理意识，提高渠道运营能力
梽木村小微企业渠道建设，首先要培养渠道管理意识，学习营销管理知识，纠正梽木村小微企业对渠道认识的错误观念，积极引进高等人才，提高企业软实力。其次，梽木村小微企业要加强成员渠道管理。一要制定渠道成员选择标准，选择优质的渠道成员;二要积极应对渠道成员冲突，在渠道成员间发生冲突时要及时处理，切勿置之不理;三要注重渠道成员激励，培养渠道成员对小微企业的忠诚度，提高渠道运营能力。
五、结语
梽木村小微企业近年来发展态势良好，但是小微企业市场营销环境发生了很大变化，梽木村小微企业想要在市场中占据一席之地，必须完善渠道管理，不断拓展市场销售渠道。
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