改个名字，改变一切

◎ [美] 史蒂夫·马丁

　　改个名字，改变一切

　　◎ [美] 史蒂夫·马丁

　　2012年10月末，飓风“桑迪”呼啸着穿过加勒比地区，掠过大西洋中部，然后在美国东北部再次登陆，造成了极大的破坏。成千上万的人参与了清理和救灾行动，一些新闻频道播出了长时间的呼吁募捐的节目，筹到了数百万美元的善款。新闻节目除了号召人们救灾捐款，还给飓风起了一大堆绰号，比如“飓雪”，为的是强调可能会伴随飓风“桑迪”到来的大量降雪；比如“妖风”，指的是这场风雪来临的日子跟万圣节。

　　官方给飓风起的正式名字能在很大程度上影响人们的救灾捐款行为。

　　心理学教授杰西·钱德勒对救灾捐款的数据进行分析之后，有了一个非常有趣的发现：如果某人名字的首字母刚好跟飓风名字的首字母相同，那他更容易捐款。例如，如果飓风的名字是“丽塔（Rita）”，那么名字首字母是R的人，比如罗伯特（Robert）或罗斯玛丽（Rosemary），捐款的可能性比名字首字母不是R的人高。回溯往年的记录，每一次飓风救灾捐款都符合这个规律——名字首字母与飓风名字首字母相同的人捐款的概率比其他人大得多。

　　人类有一个特点，就是非常重视自己的名字。

　　试试这个小实验：聚会时给每个人发一张纸，请他们写下最喜欢的五个字母。看答案时，你十有八九会看到一种神奇的现象：每个人选中的字母大多是自己的名字里用到的字母，尤其是首字母。

　　那么，这个特点如何帮你成功地影响他人呢？

　　任何说服策略中都有不可或缺的一条，那就是吸引对方的注意力。因此，清晰并多次地提到对方的名字是个很有效的做法，或者最起码要让你的请求或传达的信息跟受众的名字发生关联。

　　我们与一组英国医生一起做过一个实验：我们用短信来提醒患者按时参加预约的诊疗，如果在短信中把患者的名字加上去，爽约率就比不加名字的时候降低了57%。有趣的是，如果我们用的是患者的全名（比如约翰·史密斯），或是更为正式的称谓（比如史密斯先生），效果大打折扣，唯有不加姓氏才最有效。

　　这种方法不但可以降低患者的爽约率，还可以用来说服人们交罚款。

　　当需要为新项目命名时，你可能会想起一个意义深远、神秘莫测的名字，以便吸引人们的注意力，调动他们的积极性，可是关于飓风救灾捐款的研究指出了另一条路。与其把新项目比作神话中将从灰烬中涅槃重生的凤凰，你还不如换个简单的方法：从参与这个项目的员工名单中选择一个出现率最高的名字，没准这样你获得的支持更多，或者选出一个出现次数最多的首字母，以它为基础来为项目命名。

　　（摘自《细节：如何轻松影响他人》中信出版社 图/王建峰）