叶文青
（长江证券股份有限公司广西分公司，广西南宁 530003）
1 证券公司的三种盈利模式列举
1.1 金融集团控股式盈利模式
金融控股集团，即处于同一控制权金融集团公司中，将整体或其中绝大部分服务集中于证券业、银行业、保险等业务中的两个或两个以上。适用于控股式盈利模式的证券公司，一般而言资本比较雄厚，宏观上对于各类业务设置比较合理完善。这种模式在市场竞争中表现出许多长处，例如规模经济突出、研发团队突出、人才培养突出、协作效率突出、较低风险水平。举例来说，证券公司与银行能够通过网上银行和银证通等平台，整合银行、证券产品，使二者间的业务实现交互共通，提升客户服务体验，以更稳定可信赖的服务吸纳更多客户，增加证券公司盈利。1.2 精品性证券公司盈利模式
在规模上来看，精品性证券公司处于中等水平，其经营量不大但经营方式比较经典，在局部地方表现出一定的实力。精品性证券公司的投行往往有自己的特色，在研发上也具备个性化。在管理上精品性公司比较完善，市场上绝大多数的常见金融产品或理财产品都有能力提供，并且能够以单个特色业务或技能在同行中表现出一定优势，以此吸引部分有相关需求的客户群体且保持一定“黏性”。但与金融集团控股式的盈利模式相比，精品性证券公司能力有限，还无法涉猎全方位的业务。1.3 竞争性证券公司盈利模式
竞争性证券公司的资本实力比较薄弱，发展的根基还不够稳定。在业务上，主要表现为经纪业务或者咨询业务。在规模上，一般是地区性的证券公司，目标客户群体一般是本地客户。在新产品的研发与探索上，竞争性证券公司实力偏弱，人才队伍团队建设也存在许多空缺。在于金融集团控股式盈利模式和精品性证券公司盈利模式的竞争中，这类证券公司主打价格优势，以较低价格、较高的性价比吸引客户。另外，竞争性证券公司盈利模式抗风险能力不足，因此在发展中更倾向于稳中求进，以“小而美”的单品展现核心竞争力，以此占据市场份额获得一定盈利。2 证券公司的业务发展战略方向
对于证券公司的发展定位，可以强化其“资本市场服务中介”这一功能。展望未来，传统经纪业务的红利期渐冷，那么证券公司的发展方向将与国际领域的投行资产管理殊途同归，迈向大资产管理的形势，就是将经纪、投行与资产管理几大业务进行有机重组。为有效提升资本市场的效率，监管部门对于券商向管理客户资产发展给予引导，证券公司在这种背景下要顺应导向，彰显本身衔接一、二级市场融资与财富管理的用途，优化、完善与新创一级市场中的股票、认股权证、公司债、高收益债等等的股权和债券产品。与此同时，拓展二级市场，搭上信用交易蓬勃发展的“东风”不断开拓融资融券业务，吸引机构客户与普通散户，提供针对性的资产管理服务，填补证券市场中存在的业务空白[1]。对于规模比较大的证券公司来说，在认清自身优势与不足的前提下，要致力于研发迎合客户需求的立体化资产管理服务，不断优化服务方式与服务水平。此外，可以加强各业务部门间的紧密合作，协同管理资产管理业务项目，更好地维护客户群体。而规模比较小的券商，未来发展的侧重点建议放在集合资产管理业务中，集中力量不断打磨服务质量，稳步前进提升投资收益。
3 证券公司的业务管理优化措施
3.1 重视研发，以业务创新实现持续发展
面对金融机构分业管理局限，国内证券公司经纪业务与银行、保险等机构间的竞争日趋激烈，如若不创新将会陷入更加被动的局面[2]。目前国家已从宏观层面出台了一系列的鼓励政策，旨在助推证券公司的盈利模式从单一向多样化蜕变。证券公司在此背景下，应当比以往更加重视创新，投入更多的人力财力研发新产品，满足市场新形势下的客户需求，也将为证券公司带来相当可观的盈利回报。虽然市场竞争十分激烈，但证券公司也不必过于妄自菲薄。证券公司要看到自身的优势，比如可横跨资本市场与货币市场实现资产配置；销售渠道比较稳定，营业网点分布较广，客户资源易维护；高风险偏好客户的客户比较集中，利于个性化高端产品的推广等等。证券公司在研发与创新中要依托并强化这些优势，发挥自身的核心竞争力，开创业务经营的特色。要想以业务创新实现持续发展，除了充分调研掌握市场需求，尊重客户需要之外，还要注意风险可测可控，实现盈利模式的可持续化。
3.2 重视非通道业务，以多元化经营实现创收
一是优化投资顾问服务专业化水平。“服务产品化，产品标准化”的高要求不仅是其他行业的发展趋势，也同样适用于证券公司。以此为指导，证券公司可以将客户群体进行分类，在大类的基础上再深入了解进行精细化研究，挖掘潜在投资偏好，顺应不同客户群组的个性化投资需求。从而在市场竞争中找到一席之地，依托自身原有的服务资源，将传统业务打包策划出标准化业务套餐。证券公司在推广业务与提供服务的过程中，始终以同样严格的业务标准面向市场，将会获得客户更高的认可度，使客户群体、业务人员、证券公司形成利益共同体，各得所需。二是大力发展资本中介型服务。在风险层面比较保守的资本中介型业务近年来越来越多的出现在大众视野中，这类业务主要包括大宗经纪、做市商、结构化融资等等。资本中介型服务优势明显，无论是放大资金杠杆，还是扩大交易规模过程中都展现出一定的安全性，盈收增长稳定性十足。大力发展资本中介型服务，要尽力实现围绕产品内核向围绕客户为核心的扭转。在业务模式上要突破已有的传统通道业务，更加重视非通道交易，增加客户忠诚度，以多元化经营实现创收。
3.3 重视系统分析，以精细化管理实现客户增长
依托发展迅速的互联网技术和信息技术等科技手段，适用于证券公司的应用系统也越来越方便快捷。尤其是券商业务越来越多、客户增长较快的情况下，科学高效的系统操作愈加重要。无论是内部办公平台，客户端委托交易系统，还是围绕客户群体的统计分析系统都发挥着不可忽视的作用。伴随多种多样创新产品的不断输入，证券公司应当合理参照国际先进平台的经验，研发相适应的算法，革新综合交易平台，实现多市场接入交互，实现客户现货交易、期货交易、股指期货、融资融券以及跨境市场等等交易业务。一方面满足客户应用增值交易的需求，另一方面使公司在提供服务时更加便利，打造双赢良好局势。同时，证券公司对内部各营业团队进行协调，实现资源的整合再利用，使业务管理更加精细化、标准化，从而拉动客户量的增长，促进证券公司的持续盈利。3.4 重视风险管控，以成本控制实现利润增长
由于行业的特殊性，风险管控对于证券公司优化业务管理具有重要意义。为有效防范风险，建立完善的管控体系并自始至终确保严格实施十分必要。证券公司应当细致树立各个业务环节，围绕所发现的高风险细节制定出严谨可行的规范化操作流程。相关业务人员，首先务必遵守国家金融相关法律法规，其次务必符合证券公司内部工作制度。证券公司在内部监管中应当加大对系统交易、服务等记录的监督强度和检查力度，吸收国际先进风险管理模式的益处，实现全过程合规监督。在实现风险有效防范的同时，要想优化盈利模式，证券公司就要加强成本控制。尤其是在外部环境不太客观时，成本控制的合理到位，也将使利润保持稳步增长。3.5 重视人才培养，以激励机制实现队伍优化
总体来看，证券公司业务人员受教育平均水平较高，但其中受过系统专业教育的人员并不充足。面对市场环境的持续变化，业务人员缺乏经验、应变不够灵活将导致风险增长，最终凸显为行业发展的内在动力不足。面对这一问题，证券公司可借鉴国际先进模式，依托系统培训与人才引进，打造更加强大的业务团队，有利提升业务能力。激励机制的建立与完善，对业务管理也具有重要作用。激励机制能够有效调动业务人员的工作积极性，有助于吸引优秀人才加入，有利于创造公平、公正的用人环境，为骨干人才的发掘和培养打造广阔平台。4 结语
客观来看，我国证券市场还处于发展的前期阶段，开拓创新与稳中求进依然是证券公司发展的重要方向。预见未来，我国的证券公司盈利模式将会根据金融市场的变化而随之发展，实现从不成熟到成熟的蜕变，来适应客户群体不同层次的需求和企业持续发展的需求[3]。对于证券公司盈利模式与业务管理的研究也将不断深入，我们期待更多的实战与思考，为证券行业带来更多的活力与助益。
